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精准客户营销怎么做

我们来讲“渠道”的第二个部分:转化率。

有多少人进了你的店,这叫流量;100个人进了你的店,最后有多少人真的买了东西?这叫转化率。

100人有3个人买了,转化率就是3%。

我有个朋友,是做户外运动品牌的。他深知流量的重要性,在门户网站上投广告,在电商平台上买排名。一开始效果不错,但后来,虽然买到的流量很大,但越来越多的人,只看不买。

他很焦虑,问我怎么办?

要解决这个“怎么办”的问题,我们首先要理解这个问题的本质。

这个问题的本质,是他花重金买了很多无效流量,比如门户网站的广告,因为受众广,所以价格高,但广大人民中,有多少人真的喜欢户外,去爬过至少一座山呢?

精准客户少,导致转化率低。他花钱买的,不是“有效流量”。

概念:有效流量

什么叫“有效流量”?

有效流量,是流量和高转化率之间的桥梁。

进门的客人,是母婴店的流量;客人中的女性,是母婴店的有效流量;而女性中的新妈妈,则是母婴店更有效的流量。100个人中,50个女性,5个新妈妈。同样的宣传成本,你用来影响5个新妈妈,当然比影响100个男女老少,更有效果。

这就是有效流量。精准客户占你所触达人群的比率越高,你获得的流量才越有效。
精准客户营销怎么做(如何获得精准客户资源)-1

那我这个朋友应该怎么办?

可以试着资助一些户外社群的意见领袖。这群人,才是有效流量的来源。

2015年,我去登非洲第一高峰乞力马扎罗,很多人都不相信我能爬上去。他们是对的。其实,我也不相信。在登山方面,你一眼就看出来了,我不是实力派,但我是装备派啊。

我买了很多顶级品牌的冲锋衣、手杖、登山鞋。全副武装,严阵以待。

但我们从北京请来的,全程陪同我们登山的清华登山队队长,穿的冲锋衣是一个我并不熟悉的牌子。他登山就跟玩儿一样。我忍不住问他,这是什么牌子啊?他给我介绍了半天。原来这个品牌资助了很多户外教练和登山向导。你想想,你哼哧哼哧跟在登山向导身后,正在痛苦地往上爬,一抬头,那个品牌的英姿,就高大地出现在你面前。实在是太精准了。

这位登山向导所带领的户外爱好者,就是这个品牌的精准用户。他们用一件衣服,就收割了这些“有效流量”。

我说完之后,这位朋友立刻提出:我赞助你以后所有的装备!

运用:

那这个“有效流量”,在商业世界中,还能解决哪些“怎么办”的问题?

我们用一个公式来进一步理解有效流量:有效流量 = 目标客户 x 恰当场景。目标客户,就是合适的人。恰当场景,就是合适的时间和合适的地点。

获得有效流量,就是让你的产品,在合适的时间、合适的地点,遇到合适的人。

我是城市周边的度假酒店,想找到我的“有效流量”,怎么办?

周末出去住一晚的,通常是长居城市的小夫妻,想带着孩子一起远离城市,亲近自然。

他们就是你的有效流量。可是,他们在哪里呢?

我猜一定有人已经把这群人聚在一起了。试着上微信搜索,“周末去哪儿”,看看有没有叫这个名字的微信公众号。真的有?那就对了。去联系他们。他们的读者,就是你的有效流量。
精准客户营销怎么做(如何获得精准客户资源)-1

我在三四线城市做房地产销售时,从销售的数据分析得出结论,买房占比最大的消费人群是老师、医生、公务员等单位的人。

怎么样才能把信息精准送到这类客户手里呢?

我们想到了单位和重要文件使用率最高的EMS快件上做广告贴,结果比一般广告投放转化率高得多。寻找有效流量,就在前几天,我们面积1300㎡的餐厅试营业了,很多广告媒体找上门,建议我们投放一些开业推广。

渠道太多,如果要进行撒网式推广,需要一笔不小的预算,听了您今天的寻找有效流量,现在当机立断。

1,准备一份伴手礼,餐厅经营菜系所在的地方特产三种组合,外加一份300元的无门槛现金抵用券,牛皮纸手袋加印logo精美包装,拜访建材城的所有商户,售楼部,汽车销售中心,医院的各个科室。

2,店面所在小区的行人出入口,挂横幅:某某餐厅致谢某某小区业主礼品领取处。签名留电话领取,也是一份地方小吃伴手礼,外加200现金券抵用券。(人均60,多为五口之家)。

3,通过以上两个动作,现金券的面额已经决定了转化率的高低,顾客进店后马上引导成为会员,198元即可入会,成为会员立即赠送500元超值大礼包(128元红酒一瓶,100元现金券,180元消费满200抵60元代金券,96元鲜榨果汁券),愿意成为会员的就锁定他的下次消费,精准。

4,营业情况非常不错,但是离预期的还差那么一点点,中午用餐客流量不够,12月1号开始,售楼部,汽车销售中心,家具城做一次顾客回访,并赠送午餐消费券180元,60元面额,满200用一张。我参加了一个本地的跑团,每个星期团里会组织三次跑步活动,连续参加四次就可以兑换一张某家运动品牌的50元无门槛优惠券,看来这个品牌就是在用优惠券吸引有效流量去消费。

概念联系:

1.关联意见领袖(KOL):出版社出书要找专业领域的大牛来为新书背书,可让书籍大卖,KOL影响的粉丝受众最容易成为有效流量。

例:古典新书《跃迁》找到俞敏洪、罗振宇写序,他们的背书带来众多创业者、知识焦虑者对该书的关注。

2.结构洞:网络环境、人际关系网络存在类似KOL的关键影响人群,如果能找到这类人群,就能增加信息传播效率。

例:公司里的人力资源部、酒吧、大型互联网平台都是信息集散地,信息汇集到这里更容易传播到想触达的人群。

3.精准营销:目前的AI营销、网络广告都在根据消费者推荐把广告智能匹配给需要的人群,提升了转化率。

例:头条广告推送、亚马逊智能商品推荐。在有效流量面前,我们通常所说的“大规模投放”、“海量曝光”可能本身缺乏意义。

因为这样,广告开销的一大部分都浪费在了“无效流量”身上,而无效流量搭不起流量和高转化率之间的桥梁。
精准客户营销怎么做(如何获得精准客户资源)-1

我们来小结一下。什么是有效流量?

有效流量,是连接流量和高转化率的桥梁。获得有效流量,就是让你的产品,在合适的时间、合适的地点,遇到合适的人。

有流量,说明你抓住了用户的眼睛;有转化率,才说明你抓住了用户的心。

转化的核心,不是让所有看到你的人都买,而是让想买的人都看到你。

曾经看到个新闻,说一些未婚的漂亮女孩喜欢买头等舱出行。就是为了能在飞机上认识高净值人群。你觉得,这是他们的有效流量吗?

单身女生花了高价买了头等舱相当于把自己做到了“海量曝光”,头等舱里的单身男性都会注意到她并有所心动,但注意心动归心动,高净值人群不是学校里的毛头小子,他们往往有更重要的事情要做(比如休息、写作、阅读、反思),下一步不会直接攀谈和留微信,而是继续自己手头未完成的任务。

因此,这些高净值人群很像有效流量,但不是有效流量。

实际上,就像未婚女生一样,营销预算极为有限的初创企业,也不要去追求曝光量,因为那只不过是把大部分预算浪费在了无效流量上而已。真正有智慧的公司,一定要找到“有效流量”最活跃的时间段、最为集中的地点,然后做精准营销。

旅行,也许更精准。

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